Открытие филиалов для дистрибьюторской компании - характерная схема выхода бизнеса в новые регионы. Подобную модель в Узбекистане уже применяют не только крупные компании, но и компании среднего уровня. Для крупных компаний, планирующих завоевать лидерство, агрессивная региональная политика – естественная стратегия. Причин тому множество, но самой весомой можно считать неудовлетворительную систему сбыта, действующую у локальных дилеров. Как результат, замедляется рост продаж. Это негативно сказывается как на репутации дистрибьютора, так и на представленности брендов. Сеть филиалов для дистрибьюторов FMCG (товары потребительского спроса), в странах СНГ – действующая практика, которая помогает отказаться от услуг дилеров и дает возможность выстроить правильные структуры сбыта продукции. Для Adler Group создание сети филиалов – значимый пункт стратегии компании.

Уже на первых порах, при помощи собственной сети филиалов Adler Group решила важные задачи: снизила риски возникновения «out-of-stock» и добилась налаженной цепочки поставок товара: при помощи совместной и оперативной работы отделов продаж, аналитики и логистики.

На сегодняшний день нашей компании удалось охватить все значимые и перспективные регионы отечественного рынка. С конца 2016 года Adler Group открыла восемь филиалов по Узбекистану.

Бухарская область входит в тройку лидеров по реализации товаров FMCG и открытие филиала в этом регионе – важный этап экспансии рынка для компании Adler Group.

Открытый в январе 2017 года, филиал представляет собой дистрибуционный хаб (центр), находящийся в городе Бухара и охватывающий не только районы бухарской области, но и крупные города: Зарафшан и Навои.

18 и 19 сентября, в рамках служебной командировки, команда менеджеров из Ташкента, в лице Умида Эргашева (руководитель отдела маркетинга) и Виталия Мирумянц (менеджер по продажам портфеля Danone), посетила Бухару с рабочим визитом, не только для аудита, но и чтобы встретиться и пообщаться с сотрудниками, провести тренинг для торговой команды Danone и осветить работу всего филиала в целом. 

День 1

Рабочий день в бухарском филиале начинается в 8.30 утра. Самая большая комната, отведена для торговой команды, где ежедневно утром и вечером проводятся планерки, собрания и там же рабочее место супервайзеров портфелей Mars Wrigley и Danone. С утра рабочая обстановка в офисе достаточно продуктивная, завораживает своим шумом и позитивным настроем.

К 9.30 все торговые агенты получили задачи на день, составили маршрутные листы и вышли работать «в поля». В комнате стало поспокойнее и у нас появилась возможность пообщаться с супервайзерами.

Миржон Хамраев, супервайзер, портфель Mars Wrigley. Зона ответственности Бухара, Навои, Зарафшан. 


Нодир Муминов, супервайзер, портфель Mars Wrigley. Зона ответственности Бухара, Навои, Зарафшан.


Арам Степанян, супервайзер, портфель Danone. Зона ответственности Бухара, Навои.

 

Какой у вас распорядок дня? С чего стандартно начинается рабочий день супервайзера, торгового агента, ну или вообще всей команды?

Миржон: В 8.30 уже все в сборе. До 9.15 у нас общее собрание. Мы распределяем каждому маршрут, обсуждаем текущие проблемы. Торговые агенты дают задания рекламным агентам по установкам. Смотрим остатки. Все делается с утра. К вечеру они приносят результаты за целый день. За рабочий день торговый агент проходит 25-27 торговых точек. Если он не успевает, то продолжает с утра следующего дня. То есть работает по новой маршрутной системе. 

У каждого есть план на текущий день?

Нодир: Утром они получают маршрутные листы, где указаны конкретные названия торговых точек и где они расположены, чтобы они могли запланировать количество торговых точек на день. Вечером мы собираемся около половины шестого и делаем небольшие итоговые отчеты, где указывается фактическое посещение торговых точек, процент успешных визитов. Допустим если у торгового агента 25 торговых точек, а успешных визитов 13 (магазины которые сделали заказы) – это 50% успешности, то что мы называем «strike rate». Кроме этого они указывают продажи, по Mars Wrigley, по Skittles и по petfood. 4 фокуса и по этим фокусам они сдают отчеты, в виде сообщения в общую группу. Кроме этого они готовят маршрутные карты вечером для доставщиков, чтобы на следующий день доставка была максимальна упразднена.

А работа торговой команды Danone отличается или одна система?

Арам: Нет. У нас другой подход. У нас вся подготовка к следующему дню проходит вечером. Основной критерий отличия — это то, что у нас сроки продукции намного меньше. Утром уже каждый из торговых агентов проверяет свой маршрут и остатки на данный момент, сколько и где можно и продать. Например, у Mars Wrigley большое количество товара и они спокойно его могут продавать. У нас каждый торговый агент должен просчитывать сколько товара брать в каждую торговую точку, сколько понадобиться на сегодняшний день в единицах, сколько у него товара осталось, каждого вида, какой срок у товара. Поэтому и просчитываем «за день до» и непосредственно утром подводятся итоги, торговый агент получает актуальные остатки на складе на сегодняшний день и с этой информацией выходит на маршрут и вечером снова подготовка к завтрашнему дню. 

Бухара-туристический город. Влияет ли на продажи туристический сезон?

Миржон: Рост продаж в туристический сезон мы особо не ощущаем. Во-первых, туристы в старом городе у нас всегда есть и летом и зимой. Даже если нет иностранных, то всегда есть местные, особенно из «долины» (жители Ферганской области) часто к нам приезжают. Поэтому летом всплеска продаж нет. А вообще сезональность у продукции есть.

Сталкиваетесь ли вы с проблемой подделки продукции?

Нодир: Проблема остро стоит по Орбиту, в городе в малой степени, в основном в регионах бухарской области. Допустим, если взять в пример город Гиждуван, где есть оптовый рынок, который дает существенные продажи, остатки оригинального Орбита в торговых точках по сравнению с подделкой в разы меньше. Каждый оптовик своему клиенту предлагает на выбор оригинал и подделку. Там две разные цены. И клиент сам выбирает. Клиенты, которые выбирают подделку просто не несут никакой социальной ответственности, они преследуют выгоду. Оригинал выбирают в том случае, если на него не делают подделку, как например Эвкалипт. Но мы работаем над этим, разговариваем с клиентами. Но по сравнению с 2015 и 2016 годами подделка уменьшается за счет правильной работы нашей торговой команды. Мы стараемся не оставлять торговые точки  без товара, делаем повторные посещения, как минимум раз в неделю, а то и больше, чтобы оптовики не оставались без товара и не задумывались брать подделку. По Mars - это в основном подделки весовых конфет (bulk). Производители, сокращая путь вхождения на рынок и подделывают свою продукцию. Меняя или убирая букву на упаковке. На расстоянии не всегда определишь. Подделывают так как это бренд, и он уже завоевал доверие на рынке. Цены намного дешевле и на некоторых покупателей это очень сильно влияет конечно. 

С продукцией Danone есть ли такая похожая ситуация?

Арам: Похожая продукция есть, но нужно понимать всегда, что по качеству конкурентов у нас нет. И плюс ко всему сроки. Ни одна компания, которая занимается реализацией «фрешки» (свежей молочной продукции) заменой не занимается. Как правило они «сливают» свою продукцию кучей огромной и все. Мало кто следит за хранением продукции в торговых точках. Как хранится их товар, что происходит с товаром, где он находится, в холодильнике или не в холодильнике, в каком состоянии он приехал их не особо уже волнует? Мы же это процесс всегда контролируем. Для нас очень важно в каком состоянии до конечного потребителя доходит наш товар. Не зря ведь девиз нашей работы «Нести здоровье, как можно большему количеству людей на протяжении всей их жизни», иначе мы просто-напросто не выполним миссию нашей компании.

Как часто проходят тренинги для торговой команды? Какая периодичность обучения?

Арам: В данный момент вот приехал Виталий Мирумянц, непосредственно мой руководитель, он будет проводить тренинг для команды «Знание продукции Danone». Тренинги проводятся с периодичностью раз в неделю или две недели. Это зависит от усвоения информации торговым агентом. Но тренинги проводятся всегда: полевые тренинги, в офисе. Еще есть момент – текучка торговой команды, кто-то уходит, кто-то приходит. Для новичков мы часто проводим, ну и обязательно те, кто уже проходил тренинг все равно присутствуют на тренинге для более лучшего усвоения информации. Любой тренинг, даже повторный, будет только полезным.

Миржон: Для команды Mars Wrigley мы тоже постоянно проводим тренинги. Спасибо Владу (Владислав Ким, менеджер по развитию персонала, тренер компании Adler Group), он по возможности приезжает и проводит для нас тренинги. Мы не так часто бываем в Ташкенте, но когда бываем для нас тоже обязательно проводят тренинги. В неделю один раз у нас с Нодиром запланирован «классный» тренинг на 1-1,5 часа (тренинг проводимый в стенах офиса компании). Это обязательно. Полевые тренинги мы проводим с каждым по отдельности. У каждого свои нюансы и поэтому индивидуальный подход в обучении.

Расскажите о мотивации торговой команды. Какие есть традиции или отличительные фишки в вашем коллективе?

Миржон: Два раза в неделю играем в футбол по понедельникам и четвергам, доставщики и торговая команда. По утрам бурные обсуждения прошедших мероприятий. Эмоций хватает на 2-3 дня.

Нодир: Команда у нас достаточно дружная. Сплоченность нам дается через тимбилдинги локальные, которые мы каждую неделю проводим.  Вне офиса, в расслабленной обстановке. Кроме этого у нас есть совместные ужины, отмечаем совместно все дни рождения. 

Какие есть пожелания: Какие вы видите перспективы? Какие планы строите? Именно в развитии себя внутри компании.

Нодир: Как говорится «В каждой шутке есть доля шутки, а остальное все правда». Мы часто шутим, когда видим как проезжает, к примеру, Малибу и мы говорим - «Вот нам скоро такие машины выдадут» (все смеются). Если серьезно, то мечтаем о новых брендах, о расширении. Adler Group на рынке это авторитет бесспорно, как визитная карточка. Люди, которые хотят у нас работать они знают, что это за компания, какие бренды представляет и этот авторитет конечно же очень влияет, когда мы приглашаем на кого-либо на работу. Нам это дает дополнительную мотивацию.

Арам: Стимул двигаться дальше.

Нодир: И мы хотим, чтобы компания росла, чтобы расширялся портфель имеющихся брендов, появлялись новые, чтобы нас становилось все больше и больше. Мы уже приметили и другие помещения в этом здании, чтобы парковка заполнялась только нашими машинами (все смеются). Хотим чтобы было много нас. 

Миржон: Мы недавно с Нодиром смотрели на YouTube репортаж с завода в Ступино, по производству petfood (сухие и влажные корма для домашних животных). И мы подумали, что было бы круто нам тоже туда попасть и посмотреть на все это воочию. Нам очень интересно. Было бы здорово организовать для сотрудников такие поездки.

После беседы с супервайзерами мы отправились посмотреть как работают торговые агенты «в полях». Первой точкой посещения был супермаркет Mega Market. К слову сказать, это первый супермаркет в городе Бухара и несмотря на то, что в городе имеются уже два крупных супермаркета Korzinka, этот супермаркет не теряет своей популярности среди населения и в нем отличная представленность продукции. Можете сами убедиться в этом на фото ниже. 

 

Дальше мы прошли по территории старого города. Обошли много мелко розничных торговых точек и заодно полюбовались на виды старой Бухары.

День 2

Второй день нашего визита в бухарском филиале также начался со встречи с сотрудниками в офисе. На этот раз нам удалось пообщаться с торговыми агентами Mars Wrigley: Наргизой Юсуповой и Нодиром Аслановым, на чьих территориях мы побывали вчера. А также поприсутствовать на тренинге для торговой команды Danone, проводимого Виталием Мирумянцом. 

Юсупова Наргиза, торговый представитель Mars Wrigley.

Асланов Нодир, торговый представитель Mars Wrigley.

 

Опишите свой рабочий день? Как он у вас начинается?

Наргиза: Сбор в офисе в 8.30 утра. Начинается с пятиминутки, собираем свой рабочий инвентарь, всю фурнитуру требующуюся и выходим на территорию. Целый день на территории до пяти часов. 16.55 последний объект на территории.

Что входит в рабочий инвентарь?

Нодир: Ну есть рабочие инструменты: плакаты, шелфтокеры, ценники (элементы мерчандайзинга).

Наргиза: Там очень большой список на самом деле. У нас даже висит на стенде список того, что должен иметь при себе торговый представитель. Там еще очень много всего: канцелярский нож, двусторонняя липучка, насадки, ценники, пакет договоров, скотч бумажный, скотч целлофановый, плакаты и еще куча всего.

Основная задача торгового агента, основная суть работы? Что он должен делать?

Нодир: Торговый агент - это посредник между торговой точкой и компанией. Представитель компании.

Наргиза: Нас называют продажниками, отдел продаж. Самое главное это уметь продавать.

Есть ли в бухарском филиале какие-то свои фишки? Может быть вы собираетесь регулярно? Видно, что у вас очень дружный коллектив. Что помогает быть такими дружными?

Нодир: Раз в неделю по пятницам, после работы мы все собираемся и играем в "Мафию" и два раза в неделю играем в футбол. По средам в 7.30 у нас проходят тренинги. Вот сегодня у нас как раз был тренинг по теме «Как работать с возражениями».

А правда, что у вас есть традиция по утрам рассказывать анекдоты?

Наргиза: Каждое утро наша пятиминутка начинается с анекдотов (смеются). Потому что это помогает нас приободрить. И когда кто-то начинает говорить «Опяяять?» Миржон говорит «Пусть это будут анекдоты не 18+, а 7+». И все конечно же таких не знают. Мой супервайзер Нодир говорит «Наргиза, не рассказывайте нам анекдотов. Просто расскажите нам, что у вас вчера было, что произошло?». Потому что у меня все время что-то происходит, постоянно какие-то события из ряда вон выходящие. То я что-то потеряю, то еще что-то.

Нодир: Вот вчера она паспорт потеряла.

Наргиза: (Громко смеется) Однажды я вставляю ключ, он заходит, а машина не открывается. Я позвонила мужу, сказала, что не могу дверь открыть. Смотрю там еще и гаишник стоит. Я 20 минут открывала дверь пока до меня не дошло, что это не моя машина. Моя машина чуть подальше стоит. Часто такое случается.

Продажник это профессия или образ жизни? Сейчас продажник это топ профессия. Сейчас все охотники за головами ищут хороших продажников. Причем в любой сфере. В жизни как-то применяются навыки продаж?

Наргиза: Я думаю, что все-таки это образ жизни. Когда я еду домой, у меня все время прокручиваются события сегодняшнего дня, планы на завтра. Это становится уже образом жизни. И навыки приобретенные тут ты по-любому применяешь за пределами офиса, за пределами своей территории. Утром встаешь и сразу думаешь, что тебе нужно сделать план. Чтобы выйти на план, чтобы получить хорошую зарплату, подняться на грейд "А". Всегда в голове крутиться одна и та же мысль «Надо продавать!» «Надо переубедить клиента!» и т.д.

Кем вы себя видите в компании? Можете описать это как «Краткосрочный план» и «Долгосрочный план»

Нодир: Конечно же это все будет поэтапно. Сам я в эту сферу попал в 2015 году. Начинал продавать продукцию местных производителей, а вот сегодня уже продаю брендовые товары. В дальнейшем хочу стать супервайзером, затем менеджером. Ну т.е. «краткосрочный план» - супервайзер, «долгосрочный» - менеджер.

Наргиза: У меня аналогичные планы. Ну для начала конечно же хотелось бы стать супервайзером, потому что нужно приобретать навыки руководящей должности.

Есть ли еще что-либо кроме материальной или карьерной мотивации, что держит вас в компании Adler Group?

Нодир: У нас в Бухаре очень много разных фирм. Как я уже сказал, мне очень нравится, что я работаю с брендами. В начале это были портфели Mars и Wrigley. Сейчас же нас уже стало больше. Происходит расширение портфелей. Каждые полгода у нас проходит тренинг. Не в каждой компании есть бесплатные тренинги для повышения квалификации. Два раза в год у нас проходят тимбилдинги.

Какие у вас хобби в свободное от работы время, если находите силы конечно?

Нодир: У меня футбол. После работы я всегда играю в футбол. Два раза в неделю я играю с коллективом, а в остальное время с друзьями. Даже если не играю, то смотрю. Я футбольный фанат.

Наргиза: Я очень люблю читать книги.

Чего бы Вам хотелось? Может вы хотели чтобы что-то улучшилось? Может вы хотите обратить внимание на то, что посодействует улучшению работы как самой компании, так и работы ее сотрудников?

Наргиза: Хотелось бы побольше тренингов. Очень нравятся тренинги Влада. Хотелось бы чтобы он почаще приезжал или нас приглашали в Ташкент. Хотелось бы, чтобы Adler Group почаще устраивал большие тимбилдинги. Или какой-нибудь небольшой мотивационный конкурс среди сотрудников.

 

Тренинг"Знание продукции Danone", проводимый Виталием Мирумянц для торговой команды. 

 

Коллективное фото сотрудников бухарского филиала на фоне древней крепости "Арк".