В предыдущей статье, о работе филиала в Бухаре, мы подняли тему важности регионального распространения компании дистрибьютора через сеть филиалов. Но что же за этим следует? Каждый, даже самый успешный, запуск филиала образует цепочку трудностей, с которыми неизбежно сталкивается дистрибьютор.

Во-первых, чем больше доля рынка у компании, тем весомее она становится в глазах своих потенциальных партнеров для привлечения новой продукции. Но при развитии собственной сети филиалов важно учитывать понятие «региональные особенности». Под этой расплывчатой формулировкой скрывается масса тонкостей, понимание которых поможет избежать финансовых потерь.

Например, социально-экономический уровень развития региона. Ассортимент магазина в Бухаре будет отличаться от ассортимента магазина в городе Самарканд. Тоже самое касается и покупательской способности. Возможно это не контрастное различие, но тем не менее это нужно учитывать. Другими словами, при формировании нового портфеля и запуска его в каком-либо регионе нужно принимать в рассчет следующие факторы: специфика региона, портрет конечного потребителя и характеристика точки продаж. В конечном итоге, дистрибьютор, принимающий во внимание региональные особенности и понимающий все их отличия, представляется для любого производителя выгодной фигурой на рынке.

Во-вторых, успех дистрибьютора в регионе — это эффективная команда и открытые взаимоотношения. Что помогает добиться понимания с каждым сотрудником и как наладить все рабочие процессы внутри филиала? Как показывает мировая практика, самый результативный инструмент -  правильная программа мотивации сотрудников. Денежное вознаграждение и бонусы не всегда помогают достичь поставленных целей. Материальный фактор, несомненно важен, но в большинстве случаев мотивируют правильные, нужные слова и поступки, которые помогают сотруднику чувствовать себя увереннее. То есть, деньги – это показатель успешности, а вот мотивация – это инструмент благодаря которому можно заработать эти деньги. Грамотный подход к мотивации побуждает сотрудника делать свою работу с большим рвением. Вследствие чего сама компания получает развитие и рост.

Вслед за Бухарой, команда менеджеров ташкентского офиса приехала с рабочим визитом в филиал города Самарканд. За два дня пребывания в филиале нам удалось поговорить с сотрудниками компании и обсудить вопросы «региональных особенностей» и какой же должна быть программа мотивации для сотрудников и как найти «золотую середину» в рабочих отношениях?

В самаркандском филиале есть две молодые команды - Danone и Prima. Портфель Danone был запущен в сентябре 2017 года, Prima в январе 2018 года. Можно сказать, что ребята стоят у самых истоков запуска портфелей и наверняка им есть чем поделиться, рассказать о трудностях и успехах.

Лилия, торговый агент Danone. Юлия, торговый агент Prima. Валерия, торговый агент Prima. Эмилия, торговый агент Danone.

 

Сколько торговых агентов у портфелей Danone и Prima. Какие территории охватываете?

Юлия: У нас два агента по Самарканду и один на дальние районы. И еще два агента по Самаркандской области.

Эмилия: У нас четыре агента и по городу, и по районам.

С какими трудностями успели столкнуться в работе? И как вы их преодолели?

Эмилия: Здесь более грамотный подход к формированию заказа. Наша продукция очень специфичная (скоропортящаяся) – это одновременно и усложняет нашу работу и в тоже время помогает анализировать и правильно оформлять заказ.В предыдущих компаниях, до работы в Adler Group, нам давали очень много товара. По 20-30 коробок. Когда я устроилась торговым агентом Danone, я увидела совсем другую специфику работы. Есть возврат и есть PPD (Product Past expire Day -  вероятность допущения просрочки). То есть ты даешь клиенту столько товара, сколько он реально сможет продать, не перегружая магазин. Есть система возврата товара и все возвраты учитываются.

Есть ли у Danone какое-либо уникальное торговое предложение, которое представляет всю продукцию компании?

Эмилия: Ну у нас, как я уже сказала, есть система возврата. Чтобы торговая точка не боялась купить, даже самую дорогую продукцию, она всегда может сделать возврат, если не сможет ее реализовать. Это очень выгодная опция. Не все торговые производители у нас в стране так работают, согласитесь? Я бы сказала, что мы единственные.

А какое конкурентное преимущество у продукции Danone?

Эмилия: Качество, технология производства на высшем уровне. У нас более узнаваемые бренды, к примеру Растишка. Из всех продуктов Danone - Растишка пользуется большей популярностью у нас.

Какие есть нюансы у торговых агентов портфеля Prima?

Юлия: Сложности у нас в основном с полками. Товар раньше продавали, как говорится "из-под прилавка". Сейчас мы исключительно представлены на полках, мы договариваемся с клиентами, чтобы товар был представлен должным образом.

А что помогает в переговорах с клиентами?

Валерия: Репутация и стабильность компании конечно же. Нас знаю и нам доверяют.

Запуск портфеля Prima состоялся в январе этого года, это совершенно новый для компании портфель (non-food). Какие были сложности в самом начале, когда только запускались?

Валерия: Сложно было приучать торговые точки к себе. Был период знакомства, если можно так сказать. Сам бренд был конечно известен. Мы «брали» тем, что у нас были упаковки маленького формата, до этого на рынке продавались в основном средние. И было очень выгодно брать пачками. Как раз была зима, сезон. Их покупали. И ценовая политика у нас была выгодная.

А само отношение к бренду, оно какое?

Валерия: Отличное. Наш бренд имеет своих постоянных клиентов.

Оранжевая Prima «Kuru & Hesapli» популярнее зеленой упаковки, (той, что представляем мы) Prima «Aktif Bebek»? К примеру, в ферганской долине она очень популярна?

Валерия: Мы смогли объяснить то, что оранжевая Prima  – она 6-ти часовая, а нашего подгузника хватает на 12 часов. Этот значительный фактор «подсаживает», как клиентов, так и конечных потребителей. У нас качество конечно намного лучше. Мы смогли переманить большинство потребителей.

Какая мотивация двигает вами, кроме материальной, работать в компании Adler Group?

Юлия: Коллектив, официальное трудоустройство.

Эмилия: Возможность карьерного роста.

Можете раскрыть тему коллектива? Почему коллектив вас мотивирует и чем?

Юлия: У нас коллектив очень дружный. У нас три портфеля, включая Mars Wrigley,  и мы все между собой очень хорошо дружим. Мы часто собираемся, общаемся в неформальной обстановке. Никто никого не обижает. И нет разногласий. Очень благоприятная атмосфера для работы. В других компаниях бывает очень часто ссорятся из-за торговли. Здесь нет такого. Мы наоборот помогаем друг другу.

Валерия: Коллектив – вторая семья. И погода в коллективе очень важна. Мы с утра приходим с позитивным настроением.

Есть ли у вас в коллективе какие-нибудь традиции?

Валерия: Часто собираемся поужинать. Все дружим, вне зависимости от портфелей. А портфель Prima дружит еще между филиалами юго-запада: Бухара, Карши, Самарканд. У нас есть группа в Telegram, мы там все общаемся, поздравляем друг друга с днем рождения. С ребятами из Бухары мы познакомились еще в феврале в Ташкенте на Первой корпоративной конференции Adler Group.

Какие есть пожелания в адрес компании? Что бы вы хотели предложить улучшить в работе?

Валерия: Очень хочется обмена опытом, повышения квалификации, хочется побольше тренингов. Да, к нам приезжали в этом году с тренингом и внутри филиала для нас проводят тоже, но все же хочется больше. Это же знания необходимые для работы.

Есть ли хотя бы один кейс, как вы применяли на практике полученные знания с тренинга?

Валерия: Так как у нас сейчас идет упор на представленность продукции, очень помогает информация с тренинга «Преодоление возражений». На тренингах нам давали очень много примеров, и мы между собой разыгрывали эти ситуации. И потом на практике это очень сильно помогало.

Вопрос о карьерном росте. Можете описать свои «долгосрочные» и «краткосрочные» планы: кем вы себя видите в компании?

Все: Хотелось бы улучшить свои навыки, как торговые представители, ну а в дальнейшем можно было бы и рассматривать позицию супервайзера. Всегда конечно совершенствоваться, расти.

Юлия: Мне бы хотелось попробовать свои силы в маркетинге. Мне очень интересна эта сфера.

Виталий Мирумянц, менеджер отдела продаж портфеля Danone. Тренинг для торговой команды самаркандского филиала.

 

А какими качествами, по-вашему, должен обладать супервайзер?

Эмилия: Супервайзер должен быть лидером, вожаком, он должен уметь мотивировать, уметь находить общий язык с каждым торговым агентом, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым.

Торговый агент – это профессия, которая помогает зарабатывать деньги или что-то большее? Может образ жизни? Какое у вас отношение к своей профессии?

Эмилия: Это очень интересная сфера. Для меня это и работа и хобби одновременно. Я очень «горю» этим. Всегда присутствует азарт что-то продать. Да, в торговле я себя вижу. Здесь есть возможность что-то поменять, вырасти. Я вижу в  этом смысл, иначе я не работала бы в этой сфере.

Валерия: Для меня это не временная работа. В другом направлении я себя не вижу, хотя раньше никогда не думала, что буду заниматься продажами. Но придя в торговлю, я поняла, что это мое. Быть постоянно в движении мне нравится. Сидячая работа – не мое. Здесь больше движения, больше общения.

Юлия: Мне тоже очень нравится эта работа. Особенно общение с людьми ,сам процесс продажи. А так как в нашей компании есть возможность карьерного роста – это добавляет ей еще больше плюсов.

 

Затем нам удалось побывать на аудите торговых точек, который проводил Сергей Стародубцев, менеджер по продажам портфеля Mars Wrigley. Мы посетили Сиабский базар - крупнейший в Самаркаде, он состоит из торговых рядов и отдельных павильонов, а общая площадь его, для справки, более 70 000 м2. В ходе аудита были "захвачены" районы "За линией" (жители Самарканда так называют часть города, находящуюся за железнодорожной линией) и улицу Беруний. 

Сиабский базар

На фоне хорошей представленности нашей продукции в торговых точках, можно заметить ту же тенденцию, что и в городе Бухара. Очень большое колличество некачественного фальсификата развесных конфет Mars (bulk), сделанного местными производителями. 

 

В этот же день мы встретились с торговыми агентами портфеля Mars Wrigley, пообщались с ними в том же ключе, что и с ребятами из команды Danone и Prima. 

 

Шодиев Тимур, Наврузова Диляфруз и Насырова Алия.

 

Вопрос мотивации. Что вас мотивирует работать именно в компании Adler Group?

Диляфруз: Брендовые портфели, хорошая команда.

Алия: У нас слаженная команда и руководство компании - профессионалы своего дела. У меня первый опыт в торговле связан именно с Adler Group. Я очень много наслышана о разных компаниях, много сравнивала и понимаю, что в нашей компании самые лучшие условия для работы.

Из чего состоит то впечатление об условиях Adler Group, о котором вы ранее говорили?

Алия: Здесь одна большая семья. Все относятся к друг другу на равных. Здесь нет такого: злой начальник и подчиненный. Начальство доносит всю информацию до нас четко и профессионально, поэтому мы все вкладываемся в работу, чувствуем ответственность и понимаем что отдача должна быть максимальной.

Общаетесь ли вы с торговыми агентами с других портфелей?

Алия: Да, конечно. Все мероприятия мы вместе: дни рождения, к примеру. Мы все как родные друг другу.

Говорят, что «Плох тот солдат, который не хочет стать генералом». На какой позиции вы себя видите в компании Adler Group, в будущем? Какие амбиции у вас относительно вашей карьеры? 

Тимур: Я подал резюме на позицию супервайзера портфеля Danone в Самаркандском филиале.  Я в торговле очень продолжительное время, понимаю все нюансы и тонкости этой сферы, вот и решил попробовать свои силы в новой позиции.

Диляфруз: Интерес просыпается тогда, когда есть варианты выбора. По мере того, как у нас будут открываться новые портфели и новые позиции, тогда и можно будет думать об этом. На данный момент мне очень нравится моя позиция и цель у меня получить максимум из нее. Например, очень хочу стать суперагентом (Grade А).

Какими качествами должен обладать супервайзер?

Тимур: Лидерскими качествами. Нужно уметь мотивировать свою команду, уметь работать с стратегически важными магазинами.

А какими качествами должен обладать суперагент?

Диляфруз: Он должен уметь «уломать» любого клиента, даже самого капризного; уметь выполнить на 100% и в срок поставленные перед ним задачи.

А есть ли какой-нибудь рецепт или секрет «Как уломать клиента?»

Диляфруз: Человек должен быть «хамелеоном». Даже к самому сложному клиенту можно подобрать ключ к доверию, путем переговоров и тактики выжидания. Нужно уметь чувствовать и подстраиваться. Быть своего рода психологом.

Возникают ли трудности с продажей нашей продукции? Если есть, то можете сразу привести один или несколько кейсов, как вы выходили из ситуаций.

Тимур: Когда не соглашаются ставить оборудование, может возникнуть проблема с просрочкой продукции. Тут объясняешь все риски и в итоге клиент соглашается.

Алия: На кассе всегда должна быть продукция Mars Wrigley. Это импульсный товар. Клиенты иногда отказываются устанавливать оборудование из-за того, что товар часто крадут. И чаще всего это касается почему-то батончиков Snickers. Ну тут только вариант – установка камер наблюдения. В наше время это уже само собой разумеющееся для любой торговой точки.

Диляфруз: Я всегда предлагаю клиентам анализ продаж. Если клиент в неделю, к примеру, берет два блока Snickers, то я говорю, что с полкой на кассе продажа увеличиться в двое. Мы устанавливаем полку сроком на неделю на условии, что если товар не продается, то я оформляю возврат, если продается, то оборудование остается. Через неделю, в мой визит, обнаруживается, что клиент продал товара больше. Соответственно клиент уже сам понимает, что товарооборот больше и как результат выручка торговой точки больше. Клиент конечно же оставляет себе полку.

Алия: Или же порой приходится давить на честолюбие. Приводишь в пример магазин конкурента, мол, вон у вашего соседа такая красота на кассе, а у вас такой роскошный магазин и нет полки. Тоже очень действует. К каждому клиенту свой подход.

Вы все уже достаточно долго работаете в компании. Как по-вашему, что можно улучшить в компании, чтобы было хорошо и вам и всей команде самаркандского филиала?

Тимур: Устраивать почаще тимбилдинги совместные. 

Алия: Было бы здорово, если бы мы могли нашим клиентам (торговым точкам) давать сувенирную продукцию. Футболки, кепки, даже пакеты. Для них это будет играть очень большую роль. Это для оптовки вариант, а для города даже если пакет в подарок, они и этому будут рады. Если говорить о команде, то было бы хорошо устраивать поездки для обмена опытом. Съездить в Ташкент, пройтись по точкам с агентами, а потом они приехали бы к нам, посмотрели на специфику нашей работы. 

Диляфруз: У нас раз в год награждается только один агент с филиала. Хорошо было бы, если награждали ежегодно не одного агента, а несколько. Пусть даже это будет поменьше приз. Это очень стимулирует.

 

В заключение мы поговорили с супервайзерами самаркандского филиала об управлении командой, личной мотивации и мотивации сотрудников. 

Радионов Алишер, супервайзер Mars Wrigley, территория Самарканд, Джиззак. Садиков Азиз, супервайзер Prima, территория Самарканд, Джиззак, Навои, Бухара. Саидахмедов Акмал, супервайзер Mars Wrigley, территория Самарканд, Джиззак.

 

Как проходит день супервайзера самаркандского филиала?

Алишер: День начинается с прихода в офис, затем собрание. Торговые агенты подготавливаются к работе в полях, мы проверяем наличие всего необходимого для работы, ставим задачи на текущий день, ну и соответственно выход на территории. Совместные выходы с агентами, аудит к примеру, либо работа с «ключевыми» точками (Key accounts). Текущий день в основном из этого и состоит. Также обязательно проводим полевые тренинги.

Как часто проводятся полевые тренинги?

Акмал: Почти каждый день. Через день это точно. Просто формат тренингов разный. Либо это коучинг, либо ездишь с ними по территориям и на месте обучаешь.

Алишер: У нас есть запланированный календарь событий. План, согласно которому, мы двигаемся.

Тяжело ли управлять командой?

Акмал: Не тяжело, когда у тебя большой опыт. Ты достаточно хорошо разбираешься в людях и умеешь найти подход к любому, вне зависимости от его психологических особенностей.

Алишер: Конечно трудности возникают хотим мы этого или нет, но благодаря опыту нам удается их преодолеть и найти правильное решение. Акмал для меня как наставник, он мне передает свой опыт в решении трудных ситуаций в управлении команды.

Азиз: Стараюсь находить индивидуальный подход, как в Самарканде, так и в Бухаре. Люди везде разные. Конечно же советуюсь с коллегами, совместно делаем все возможное, чтобы команда была довольна. Таким образом находим общий язык.

Самые часто возникающие проблемы у торговых агентов с чем связаны, с которыми они обращаются к супервайзерам?

Акмал: Самая частая проблема возникает с представителями магазинов, которые некорректно себя ведут с торговыми агентами-девушками.Часто у наших девушек пропадает желание повторно появляться в этой торговой точке. Проблема в том, что из-за торговой точки мы не можем сменить агента. Всю территорию же не уберешь? И агентов давать в обиду тоже не станем. В таких ситуациях, мы выезжаем в точку, общаемся, устраняем конфликт, налаживаем отношения.

Какие мотивационные приемы использует лидер команды, помимо материальных?

Акмал: Самая большая мотивация в нашей команде – это похвала. Просто выделить сотрудника, сказать, что у него отличная работа на территории и этого порой достаточно. Наши ребята очень любят, когда мы с ними общаемся. Не обязательно по работе. Участие в их жизни, помощь какая-либо – это большая мотивация.

Азиз: Для нас очень важно, чтобы каждый сотрудник нашей команды чувствовал себя комфортно.

Мы задавали этот вопрос вашим торговым агентам, хотим спросить и у вас. Кем вы себя видите в этой компании через какое-то время?

Алишер: В данный момент я очень уверенно себя чувствую в своей позиции и продолжу развиваться в ней. Меня очень мотивирует, в первую очередь, развитие. У нас в компании сейчас открывается бизнес школа. Обучение, повышение квалификации и личностный рост именно в этом направлении.

Азиз: У меня сейчас достаточно работы (смеется). Портфель Prima недавно запустился. Я занимался построением команды. Планов карьерных на далекое будущее пока не строил. И как уже сказал Алишер, развитие профессиональное очень необходимо.

Вы, как лидеры своей команды, являетесь мотиваторами. А что вас самих мотивирует в работе?

Азиз: Для меня большая мотивация – стабильность, понятные и открытые отношения с руководством. Когда налажены все рабочие процессы: отгрузка, перемещение, доставка. Работая до этого в других компаниях, я сталкивался с такого рода проблемами. Я несу ответственность перед своей командой, и когда не по моим причинам работа останавливается меня это заставляет нервничать. В Adler Group этого нет. Здесь все очень профессионально выстроено.  Для меня сейчас это очень важно. Все это очень мотивирует. Твои руки открыты, тебе легче работать, ты себя свободнее и комфортнее чувствуешь.

Акмал: Я работаю с продукцией Mars Wrigley очень давно. Наши бренды всегда были и остаются номер один по продажам в своих нишах. И этой порой превращается в спорт (улыбается).  И когда ты иногда начинаешь «буксовать», тебя эта ситуация начинает напрягать. Ты должен быть первым. И даже более того, это образ жизни. Когда ты заходишь в магазин и твои дети выбирают на полке другой бренд, ты начинаешь нервничать. Понимаешь, что выбор импульсная вещь, но тем не менее это тебя заставляет понервничать.

Алишер: Согласен. Это образ жизни и ты живешь этой работой. Мы все стремимся к тому, чтобы лидировать на рынке. Поднимать ту планку, которое ставит перед нами руководство. Быть лучшей командой. Это сильная мотивация – стремление вперед.